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お客様に会う -営業の具体的な内容-

お客様に会う  -営業の具体的な内容-


一般的に、営業の第1段階は「お客様に会う」です。お客様に会うといっても、「お客様」とは誰か、「会う」とはどういうことか、どう定義しているか理解する必要があります。
そのうえで具体的な内容・方法をご紹介したいと思います。


お客様に会う  イメージ


■「お客様」とは

「お客様」と一言に言っても、業種や職種によって違いますが、定義するとすれば、自社の商品・サービスを利用している人・また利用する見込みのある人です。

 

「営業」という職種に絞っても、自動車部品の製造会社のお客様は自動車メーカー、特殊自動車販売会社のお客様は建設会社など特殊自動車を使う会社になります。

自動車販売の会社のお客様を免許を持っている人でありますが、いずれ免許をもつ人は未成年がお客様に入りませんが、いずれ購入いただく可能性があるため、お客様です。

 

自動車部品の会社でも、自動車以外の部品も作れるじゃないかと言われれば、そのとおりです。会社によってはそうだと思います。

大切なのは、お客様になりうる人を理解していることです。

 


■「会う」とは

会うと言っても、直接会うだけではありません。自分もしくは自分以外、モノを通じて接触するということです。

よって、会って話をする、メールやラインでメッセージを送る、はがきDMを送るなど、すべての接触活動があてはまります。


モノが溢れている現代では、革新的に全く新しい商品というものがなかなかありません。

新規顧客(自社のサービス・商品を利用したことがあるお客様)を獲得することが難しい時代とも言えます。

 

そのような中では、一度購入・利用したことがあるお客様(リピーター)との関係を維持し、他社にシェアを奪われないようにすることが重要になります。

よく、利益さえ取れれば売上が下がってもいいという考えをして、他社が価格を下げたのに対抗せずに利益を確保するというケースもありますが、価格競争するか付加価値をつけて割安感を出すかなどして、お客様を離さないようにすることが必要です。

ビールや牛丼チェーンなど、競争相手が少ない場合は、顧客獲得競争が熾烈ですね。


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■お客様との接触方法

実際にお客様と対面する方法からインターネット上の広告など、様々な接触方法があります。
効果的な方法や成果を出す使い方など、様々な情報がありますので、まずはどんな方法があるのか見てみて下さい。

 

  • 訪問
  • 店舗接客
  • DM、FAX
  • 広告(チラシ、インターネット、CM、看板、新聞、雑誌 等)
  • メルマガ
  • SNS(FACEBOOK、TWITTER、LINE 等)
  • ホームページ、ネットショップ、ブログ

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