基本的な営業の仕方とシステム手帳の活用
基本的な営業の仕方とシステム手帳の活用
新入社員の方やなかなか仕事がうまくいかないと思い、システム手帳を使ってみようと考える方、手帳を購入する理由はひとそれぞれにあると思います。
営業にもいろいろな手法があると思いますが、営業のスタンダードなやり方をご紹介します。
会社で教えてもらえない方、あまり営業について考えていなかった方は、これを参考にしてさらに自分なりにうまくやり方を探していってもらえたらうれしいです。
ステップ１：お客様に会う
「お客様」と一言に言っても、業種などによってお客様は異なります。自分の業種に適した最も見込みのあるお客様に対して営業を行うことが効率的です。
そのため、見込みのあるお客様に会うための方法をまずは考えることが必要です。
見込客を考えるための基本的な方法は以下の通りです。
①お客様が商品・サービスを購入・利用するまで流れを整理する。
②その流れをステップに分けて、見込み客を整理する。
例えば、美容師向けのハサミの販売の仕事の場合、まず美容師になるまでの流れを整理します。
- 専門学校に入学
- 美容院に就職
- アシスタントになる
- スタイリストになる
プロ用のハサミのため、見込み客が「美容師」だということは誰でもわかると思いますが、
上記のように整理することで、見込み客が4つになりました。
他にも、ネット通販で購入する場合の流れなど、購入するプロセスを整理することで見込み客がわかってきます。
また、お客様に会う（接触する）方法も、有効なものを考え、見つけていく必要があります。
（飛び込み訪問、テルアポ訪問、DM、メルマガ、インターネット等いろいろな方法があります。）
ステップ２：状況を把握する
お客様の状況把握
お客様に会えたら、お客様の状況の把握をする必要があります。
職種にもよりますが、お客様自身や家族構成、会社の売上、組織の構造、事業内容、商品・サービス、取引先、目標、夢などです。
環境の把握
お客様の周囲をとりまく環境を把握します。
競合他社や他社の活動内容、業界動向、売上推移、経済状況などです。
環境が当たれる影響はとても大きいものです。把握することが不可欠です。
ステップ３：お客様の悩み・課題をとらえる
お客様の売上アップやコスト削減、向かいたい方向・あるべき方向に向かうためのサポートなど、お客様に価値を提供するためには自分に何ができるかを考えるために、お客様の悩み・課題を捉えます。
それをもとに対策を考えるため、問題点の把握が最も重要です。
お客様から直接聞いたとしても、それが本当にそうか考えないといけません。
ステップ４：提案内容を考える
問題点と課題を把握した上で、それに対して何ができるかを考えます。
対策・提案内容を考え、それを実行し、うまくいったことは残して水平・拡大展開、うまくいかなかったことはなぜうまくいかなかったかを考え、次に活かします。
例①／ 美容師
- お客様の希望：小顔に見せたい
- 問題点：お客様の顔が割りと大きい
- 課 題：顔を小さく見せること
- 対 策：紙をミディアムの長さのワンレンにし、頬やあごの部分を髪で隠す
例②／ 事務用品メーカー
- お客様の課題：価格は多少高くてもよいので高機能な商品
- 問題点：お客様の希望商品の取扱がない
- 課 題：ユーザーのニーズを的確につかんだ高機能商品の開発
- 対 策：ニーズ調査をもとにした高機能商品の開発
営業方法は、個人個人で違うと思います。
会社によっては、営業の方法を社内で共有し、会社として成長をしていこうというところもありますが、やはり営業の数字が成績につながるため、なかなか包み隠さずというのは難しいようです。
まして地域の小さな会社などは、個人的な営業力によるところが大きいかと思います。
基本的なやり方はそれとして、自分なりのやり方を見つけていくことが大切です。
もちろん他の人のやり方も参考にして、いいものは真似していけばよいと思います。
売上アップのための基本的な考え方
また、売上アップを考える際の大事な考え方もご紹介します。
売上 ＝ 購入数 × 客単価 × 購入頻度
１）購入数を増やす
方法例／ 飛び込み訪問、DM、インターネットの活用 等
２）客単価を上げる
方法例／高単価商品・サービスの開発 等
３）購入頻度を上げる
方法例／ 期間限定キャンペーン、割引、訪問回数アップ 等
こういう風に考える項目があると、どれを増やして売上アップを狙うのか考えやすいです。
お客様に会い、状況・環境を把握し、目標や夢に向けた問題点・課題を把握し、自分・自社が提供できるサービス・商品を提案するという流れです。
おおまかに言うとこのような流れになりますが、確認するポイント・考えるポイントは頭に入れて情報を収集し、実践の中でスキルアップしてくのが一番です。
営業において、情報収集と顧客管理がとても重要な要素です。
すべて頭の中に入れて整理でき、忘れない方ならよいのですが、なかなかそうはいかないと思いますので、システム手帳を使って情報を記入・整理するのがおすすめです。
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